Китай — главный покупатель стеклопластика? 

Вопрос в заголовке постоянно всплывает в разговорах на отраслевых площадках и в кулуарах выставок, вроде ?Композитов?. Часто звучит с подтекстом: ?Ну, конечно, да, они же всё скупают?. Но реальность, как обычно, сложнее и скучнее этих ярлыков. Если отбросить штампы, то ответ будет: ?Это зависит от того, что считать стеклопластиком, в каком виде и для какого сегмента?. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке лет десять.

Что на самом деле закупает Китай?

Когда говорят ?стеклопластик?, часто имеют в виду всё подряд — от рубленых ровингов для ванн до высокомодульных тканей для аэрокосмоса. Так вот, Китай — безусловно, крупнейший потребитель именно сырья и полуфабрикатов для производства стеклопластика. Речь о стеклоровинге, стекломате, тканых и мультиаксиальных тканях. Объёмы колоссальные, потому что внутри страны — гигантская индустрия по производству ветрогенераторов, труб, корпусов судов, строительных панелей.

Но здесь ключевой нюанс: значительная часть этого сырья производится внутри Китая такими монстрами, как Jushi или CPIC. Они не только закрывают внутренний спрос, но и активно экспортируют. Поэтому ?главный покупатель? — понятие двойственное. Китай покупает много специальных видов сырья, которых нет внутри: например, определённые типы ровингов с высокой химической стойкостью для нефтегазовых труб, или особые ткани для препрегов. Но массовый, стандартный стеклопластик он скорее сам продаёт миру.

Помню, как в 2015-2016 годах пытались продвигать на китайский рынок европейскую мультиаксиальную ткань для лопастей. Цена была выше, но и стабильность свойств заявлена отличная. Столкнулись с тем, что местные производители лопастей уже наладили работу с китайскими поставщиками тканей и, главное, с местными смолами. Их технологи научились ?подгонять? процесс под неидеальную, но стабильную ткань. Наш ?идеальный? продукт оказался просто не нужен в той ценовой категории. Продали лишь несколько рулонов на испытания — и всё.

Готовые изделия: история совсем другая

А вот с готовыми изделиями из стеклопластика картина иная. Китай — мощнейший производитель, но и специфический покупатель. Он не закупает простые ёмкости или корпуса в промышленных масштабах — это делают у себя. Спрос идёт на высокотехнологичные, часто штучные изделия или комплектующие, где критична не цена, а параметры.

Например, сложные препреги для авиации или космоса. Или готовые детали для иностранных автоконцернов, локализовавших производство в Китае. Но здесь китайские компании часто предпочитают купить лицензию, технологию и производить самим. Прямой импорт готового изделия — это часто история про небольшие партии для R&D или для ремонта импортного оборудования. Сам сталкивался, когда поставляли спецпанели для чистых комнат на завод по производству микрочипов. Объём — несколько контейнеров в год, но переговоры и согласования технических условий заняли больше года. Каждая спецификация выверялась до миллиметра и грамма.

Ещё один любопытный сегмент — вторичная переработка. С этим в Китае сейчас большая напряжёнка, экологические нормы ужесточаются. Видел попытки европейских компаний предложить технологии по переработке отходов стеклопластика. Интерес есть, но упирается всё в экономику: собрать, отсортировать и переработать отходы часто дороже, чем произвести первичный материал. Пока это больше пилотные проекты.

Роль технологических посредников и ?мостов?

Здесь важно понимать, как устроен процесс закупки. Часто решение принимает не конечный завод, а инжиниринговая или технологическая компания, которая ведёт проект. Они являются фильтром и транслятором требований. С такими структурами работать одновременно и проще, и сложнее. Проще, потому что они говорят на одном техническом языке. Сложнее, потому что их требования запредельно детализированы, а цена — не главный аргумент.

Вот, к примеру, компания ООО Пекинский Дунфан Жуйган Развитие Науки и Технологий. Если зайти на их сайт https://www.bjdfrg.ru, видно, что это не торговый дом, а именно технологическая компания с фокусом на R&D. Такие организации, основанные, как эта, ещё в 2008 году, часто выступают драйверами для внедрения новых материалов. Они могут закупить пробную партию специального стеклопластика для своих разработок, протестировать и затем рекомендовать его к применению на крупном производственном партнёре. С ними работа точечная, но она открывает двери на большие проекты.

В своё время мы через подобного технолога вышли на завод по производству железнодорожных комплектующих. Наш материал был нужен для демпфирующих элементов. Без такого ?проводника? просто предложить материал заводу-гиганту было бы бесполезно — отдел закупок даже не стал бы разговаривать.

Логистика и ?неочевидные? издержки

Обсуждая закупки, нельзя сбрасывать со счетов логистику. Стеклопластик — объёмный, часто хрупкий (ткани, препреги) или требующий особых условий (некоторые смолы, отвердители). Доставка контейнера из Европы в Китай — история не только про фрахт. Это про сроки, про возможную порчу товара из-за влажности или перепадов температур в пути, про таможенное оформление, которое может затянуться из-за проверок сертификатов.

Один раз отгрузили партию тканей с пропиткой. В сертификате было указано ?влажность не более 0.5%?. Китайская таможня взяла свою пробу своим методом — у них вышло 0.6%. Контейнер ?завис? на месяц, пока не привлекли независимую лабораторию и не доказали, что расхождение в методиках. Клиент, конечно, был недоволен простоями. После этого всегда заранее согласовываем с клиентом не только стандарты, но и методы испытаний. Это та ?мелочь?, о которой в учебниках не пишут, но которая решает всё.

Поэтому многие крупные игроки давно локализовали производство базового сырья прямо в Китае или в Азии. Покупать они покупают, но стремятся минимизировать риски, связанные с дальними поставками. Импорт остаётся за нишевыми, дорогими позициями.

Взгляд в будущее: смещение акцентов

Так является ли Китай главным покупателем? Для массового рынка — нет, он его главный производитель и экспортёр. Для рынка высокотехнологичных материалов и сложных готовых решений — да, он один из ключевых и самых требовательных покупателей. Но его роль меняется.

Сейчас вижу тренд на импорт не столько самого материала, сколько оборудования и софта для его производства и контроля качества. Китайские компании покупают линии для пултрузии, сложные ткацкие станки для производства углетканей (хотя это уже не стеклопластик), системы автоматической выкладки. То есть они инвестируют в то, чтобы производить сложные вещи у себя, снижая зависимость от импорта.

Кроме того, растёт интерес к ?зелёным? композитам — на основе биоразлагаемых смол или с использованием переработанного стекловолокна. В этом сегменте Китай пока скорее активный исследователь и потенциальный крупный рынок, но массовых закупок ещё нет. Это область для проб, тестов и совместных проектов, подобных тем, что ведёт ООО Пекинский Дунфан Жуйган Развитие Науки и Технологий. Их опыт в технологических разработках как раз может стать тем самым мостом для внедрения таких новинок.

Итог мой такой: вопрос из заголовка правильнее переформулировать. Не ?главный ли покупатель?, а ?что, для чего и в какой момент цепочки создания стоимости он покупает?. Ответ на этот вопрос — и есть ключ к пониманию реального, а не мифического, рынка.